CRM系統(tǒng)中商機和線索的區(qū)別
在CRM系統(tǒng)（客戶關系管理）中，?商機和線索是兩個核心概念，分別代表客戶轉化流程中的不同階段。目前經(jīng)濟下行，企業(yè)的銷售壓力陡增，本身企業(yè)獲客難度已經(jīng)很高，如果企業(yè)內(nèi)部在客戶、銷售管理上還是依托傳統(tǒng)的線下獨立自主跟進，對企業(yè)來講丟失客源的風險非常大，對于企業(yè)來講如何有效的利用科學、系統(tǒng)化的方式進行客源管理在如今的市場下已經(jīng)是迫在眉急了。
在企業(yè)銷售過程中，獲取潛在的機會后如何統(tǒng)一管理、針對客戶的類型和需求進行有針對性的分配，并且安排持之以恒的進行有效跟蹤是需要一個客戶管理系統(tǒng)進行有效管理的。在企業(yè)獲取機會到分配、跟蹤、分辨是否有效的過程被稱之為銷售漏斗模型。
銷售漏斗是指潛在客戶從初識品牌到最終成交的整個過程，它形象地將客戶的購買旅程比喻為一個漏斗。 成功銷售團隊的秘密在于縝密分析，他們分析銷售流程，統(tǒng)計潛在客戶的來源，計算將潛在客戶轉化為成交客戶需要的時間，思考如何持續(xù)改進。
意識階段：這個階段客戶可能只是隨意接觸下，了解下企業(yè)的服務或產(chǎn)品。這個階段在CRM系統(tǒng)中就是對應著線索。
接洽/興趣階段：客戶通過接洽，隨著有針對性的講解和展示，初步體現(xiàn)興趣。這個階段在CRM系統(tǒng)中就是對應著商機。
決策階段：在這個階段，潛在客戶已經(jīng)明確表達了興趣，具備了購買的意向。
購買階段：這是漏斗的最終階段，確認成交并推進合同簽約。
CRM系統(tǒng)的核心是客戶，系統(tǒng)的主要任務是精確的、完整的、及時的收集客戶數(shù)據(jù)包含客戶基本數(shù)據(jù)以及內(nèi)部的跟進數(shù)據(jù)。
CRM系統(tǒng)主要的使用人員是企業(yè)的運營、銷售人員，銷售人員通過系統(tǒng)登記的客戶信息、歷史信息、跟蹤記錄來分析客戶人群畫像，做針對性有效的推進。CRM系統(tǒng)中除了有效、詳細的登記線索、商機信息和客戶信息外，有效的管理也是主要的工作流程，CRM系統(tǒng)有公海的功能，企業(yè)從各個渠道獲取的線索可以根據(jù)是否有銷售人員分配決定進入公海或者個人線索，如果銷售在跟進過程中覺得并不合適自己也可以進行轉交給其他銷售或者轉回公海讓其他銷售人員認領，但整個過程中線索的跟進過程信息是不會丟失的。
CRM系統(tǒng)中有組織架構和權限之分，每個部門都有自己的部門負責人，部門負責人除了可以看到自己的線索、商機外還可以管理下級團隊的數(shù)據(jù)，避免因為銷售人員疏忽而導致的丟單情況。
同時很多企業(yè)有自己引流渠道，如何自動將這些線索引入系統(tǒng)？魁鯨科技定制開發(fā)的CRM系統(tǒng)可以通過對接愛翻翻等常見的營銷系統(tǒng)，通過API接口將線索自動帶入系統(tǒng)，然后CRM系統(tǒng)根據(jù)預定的規(guī)則進行自動分配。系統(tǒng)同時支持線索分類、等級、清洗等工作，例如線索手機號碼、微信open_id格式不規(guī)范等情況下系統(tǒng)會自動鑒別為無效線索，對于已經(jīng)有銷售跟進的商機和客戶會進行銷售區(qū)域保護，對于線索系統(tǒng)支持合并和覆蓋動作，可以有效減輕企業(yè)銷售人員的重復勞動。
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