CRM系統(tǒng)中商機和線索的區(qū)別
在CRM系統(tǒng)（客戶關系管理）中，?商機和線索是兩個核心概念，分別代表客戶轉(zhuǎn)化流程中的不同階段。目前經(jīng)濟下行，企業(yè)的銷售壓力陡增，本身企業(yè)獲客難度已經(jīng)很高，如果企業(yè)內(nèi)部在客戶、銷售管理上還是依托傳統(tǒng)的線下獨立自主跟進，對企業(yè)來講丟失客源的風險非常大，對于企業(yè)來講如何有效的利用科學、系統(tǒng)化的方式進行客源管理在如今的市場下已經(jīng)是迫在眉急了。
在企業(yè)銷售過程中，獲取潛在的機會后如何統(tǒng)一管理、針對客戶的類型和需求進行有針對性的分配，并且安排持之以恒的進行有效跟蹤是需要一個客戶管理系統(tǒng)進行有效管理的。在企業(yè)獲取機會到分配、跟蹤、分辨是否有效的過程被稱之為銷售漏斗模型。
銷售漏斗是指潛在客戶從初識品牌到最終成交的整個過程，它形象地將客戶的購買旅程比喻為一個漏斗。 成功銷售團隊的秘密在于縝密分析，他們分析銷售流程，統(tǒng)計潛在客戶的來源，計算將潛在客戶轉(zhuǎn)化為成交客戶需要的時間，思考如何持續(xù)改進。
意識階段：這個階段客戶可能只是隨意接觸下，了解下企業(yè)的服務或產(chǎn)品。這個階段在CRM系統(tǒng)中就是對應著線索。
接洽/興趣階段：客戶通過接洽，隨著有針對性的講解和展示，初步體現(xiàn)興趣。這個階段在CRM系統(tǒng)中就是對應著商機。
決策階段：在這個階段，潛在客戶已經(jīng)明確表達了興趣，具備了購買的意向。
購買階段：這是漏斗的最終階段，確認成交并推進合同簽約。
CRM系統(tǒng)的核心是客戶，系統(tǒng)的主要任務是精確的、完整的、及時的收集客戶數(shù)據(jù)包含客戶基本數(shù)據(jù)以及內(nèi)部的跟進數(shù)據(jù)。
CRM系統(tǒng)主要的使用人員是企業(yè)的運營、銷售人員，銷售人員通過系統(tǒng)登記的客戶信息、歷史信息、跟蹤記錄來分析客戶人群畫像，做針對性有效的推進。CRM系統(tǒng)中除了有效、詳細的登記線索、商機信息和客戶信息外，有效的管理也是主要的工作流程，CRM系統(tǒng)有公海的功能，企業(yè)從各個渠道獲取的線索可以根據(jù)是否有銷售人員分配決定進入公海或者個人線索，如果銷售在跟進過程中覺得并不合適自己也可以進行轉(zhuǎn)交給其他銷售或者轉(zhuǎn)回公海讓其他銷售人員認領，但整個過程中線索的跟進過程信息是不會丟失的。
CRM系統(tǒng)中有組織架構和權限之分，每個部門都有自己的部門負責人，部門負責人除了可以看到自己的線索、商機外還可以管理下級團隊的數(shù)據(jù)，避免因為銷售人員疏忽而導致的丟單情況。
同時很多企業(yè)有自己引流渠道，如何自動將這些線索引入系統(tǒng)？魁鯨科技定制開發(fā)的CRM系統(tǒng)可以通過對接愛翻翻等常見的營銷系統(tǒng)，通過API接口將線索自動帶入系統(tǒng)，然后CRM系統(tǒng)根據(jù)預定的規(guī)則進行自動分配。系統(tǒng)同時支持線索分類、等級、清洗等工作，例如線索手機號碼、微信open_id格式不規(guī)范等情況下系統(tǒng)會自動鑒別為無效線索，對于已經(jīng)有銷售跟進的商機和客戶會進行銷售區(qū)域保護，對于線索系統(tǒng)支持合并和覆蓋動作，可以有效減輕企業(yè)銷售人員的重復勞動。
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